Lic. Yenny Quispe Jiménez – Braavo Marketing y Comunicación
Muchos empresarios y emprendedores han sido sometidos a la clásica consulta: ¿Hay descuento? En marketing la estrategia del descuento implica la fijación de precios para estimular las ventas y atraer clientes ofreciendo productos o servicios a precios reducidos. Los objetivos principales de las estrategias de descuento son: 1) el aumento de las ventas a corto plazo; 2) la liquidación de existencias; 3) la captación de nuevos clientes; y 4)la recompensa de los clientes fieles.
Un informe de Aurum Consultoría y Mercado establece que el 48.1% de encuestados, indica que los descuentos y promociones exclusivas online han sido la estrategia clave para impulsar sus ventas por e-commerce. La estrategia es efectiva, pero se debe poner atención en el momento y la forma de ejecutarla.
Si bien los descuentos online lideran las estrategias de venta, el informe también detallada otras estrategias como la mejora de los sistemas, procesos y experiencia de compra (33.3%), el uso de las redes sociales como canal de venta (29.6%), la creación de ofertas exclusivas para venta online (25.9%), entre otras.
Para ejecutar un descuento, es importante reconocer la oportunidad y la forma. Existen descuentos por temporada, que permite aprovechar el aumento de la actividad de compras en épocas específicas del año, como campaña escolar, Día de la Madre, campaña navideña. También tenemos los descuentos de fidelidad que están diseñados para recompensar a los clientes habituales, fomentando así su fidelidad.
En los últimos meses han inaugurado tiendas que ofrecen descuentos interesantes siempre que los productos se lleven en cantidades mayores. Este es el tipo de descuentos por volumen que incentivan a los clientes a comprar más al ofrecer precios más bajos por una mayor cantidad de productos.
El especialista en investigación de mercado, Gonzalo Guerra, considera que se deben realizar descuentos y promociones que no destruyan el valor de la marca, para ello es importante: 1) Definir con claridad los objetivos del negocio; o 2) Decidir si es 2×1 o 50% de descuento. En este caso la estrategia promocional tipo 2×1 es la más indicada porque para el consumidor el valor percibido es mayor y el efecto gratificante es más atractivo.
Asimismo, indica que no se debe perder de vista la identificación del público objetivo y el valor de la marca. Porque cuando se ofrece productos a un precio muy por debajo de la media del mercado con mucha continuidad, se puede destruir la imagen proyectada. Siempre hay solución, solo tener siempre en mente el punto de equilibrio, costos fijos y variables y mucha creatividad para avanzar cada jornada. ¡Adelante emprendedor!
