Lic. Yenny Quispe Jiménez – Braavo Marketing y Comunicación. braavomarketing@gmail.com
Pareciera el título de un libro de asesoría empresarial o una guía para emprendedores, “Como vender más”. Lo cierto es que los negocios buscan ofrecer y vender sus productos y servicios para generar una utilidad. Si es el fin o el medio para un propósito mayor, depende de la esencia de cada entidad.
En el Programa de Alta Dirección que viene desarrollando la Cámara de Comercio e Industria de Arequipa (Comité de Servicios) en alianza con la Universidad Católica de Santa María, se trató un tema interesante sobre las ventas consultivas.
¿Qué son? Es la evolución en el área de ventas. Es la forma actual de como vender más y mejor. Es un método de ventas que se centra en las necesidades de los clientes para resolver sus problemas o dudas de forma personalizada. El vendedor, como un asesor, no se enfoca en la transacción, sino en entender y empatizar con la persona.
Queda claro, que el cliente es aquel que permite mover el engranaje productivo, al decidirse por un servicio o producto. En el tono de importancia, se conoce por ejemplo que el 90% de las empresas españolas priorizan la escucha del cliente para adaptar estrategias y maximizar la satisfacción de sus clientes en un mercado cada vez más dinámico. Y el 89% ya cuenta con iniciativas concretas para lograrlo, según datos del IV Estudio sobre el Grado de Madurez de Operativización de la Experiencia de ClienteB2C.
Ahora lo que se requiere para estar en el ritmo de las ventas consultivas es lo siguiente: 1) Empatía: Los consumidores no son números, son personas que sienten y tienen problemas. Es empatizar con lo que piensa y lo que preocupa a cada individuo. 2) La capacidad de adaptación: Cada persona vive realidades muy diferentes, por eso, es importante que el vendedor pueda captar la personalidad del cliente. 3) La Escucha activa. Las preguntas para obtener información son fundamentales en la venta consultiva. Pero no todo lo que se aprende del cliente es porque lo verbaliza, también se lo conoce a través de la comunicación no verbal.
El proceso para una venta consultiva inicia con la investigación que se hace al cliente potencial, es decir con el diagnóstico profundo del cliente. Es importante generar confianza, hacer la evaluación o preguntas, empatizar con las necesidades del cliente y otorgar una solución a través de una presentación.
Actualmente el procesar los datos de clientes potenciales y ordenar el área de ventas se simplifica con el uso de herramientas con Inteligencia Artificial. Desde ordenar a los clientes potenciales y los que están en proceso, hasta la identificación del proceso de conversión, que nos permite hacer seguimiento del cliente desde que se interesa en el producto o servicio hasta que se convierte en cliente de la empresa. Las cartas están sobre la mesa. Te toca dar el primer paso y mejorar tus ventas.
